昨天和客戶開會，一位設計院的朋友談了的很多客戶感受問題，一位銷售經理談了自己對產品看法，輪到我發言的時候，我突然不知道說什么了。這是一個高端的項目，或者說算中高端的項目，我突然想起了最近一個困擾我的問題，于是我把這個問題拋了出來：如果讓你用40萬買在奧迪A6和皇冠之間選擇一輛汽車，你會選擇哪個品牌？當時會場上很多人，或者說90%的人都說是A6，于是我說出了下面一段話：A6今年預計賣了14萬輛，最近這個月9400多輛；皇冠的銷售量據說在中高檔車市場的27%，2010年新皇冠的目標是每個月5000輛，按照這個比例，皇冠2009年應該月銷售量應該在3500—4000輛左右，我想問的是，按照我們會場上統計的結果，皇冠一個月的銷售量絕對不應該超過1000輛啊！那多出的2500-3000輛的車都賣給誰了呢？

　　我們進場按照自己的標準去推斷客戶的感受，但是我想說的是，我們必須要明確誰才是客戶？第一是有購買力；第二是有購買意愿；被調查的開會者中可能很多都有購買力，但是他們沒有購買意愿，所以他們不是客戶，他們的感受也無法作為評價標準；至于沒有購買力的，我想他的意見就更不靠譜了。人只有真想買了，真準備好了一個數額的資金了，這個時候的感受才是最準確的，那些站著說話的人，是無法真正了解消費者的心理的俄我么要了解客戶消費心理，首先要讓自己進入客戶的思考狀態。那么消費高端住宅客戶的心理狀態是什么的呢？

　　第一：想占便宜，請注意是想占便宜而不是圖便宜；

　　第二：投資總額控制。

　　第三：他算計的不是在這里100萬只能買一套130平米的兩居，而在那里可以買一套160平米的三居；他思考的是這里的兩居究竟能夠給他帶來什么樣的改變。

　　第四：高端住宅的客戶購買的無非就是：身份、稀缺、品質、設計；

　　第五：產品的功能即重要也不重要，比如一個客戶會出20萬買一塊百達翡麗入門的款大三針普通腕表，卻不會花2萬去買一塊上海表廠的三問表，原因就是客戶已經脫離了最基本功能的依賴，所以他不會在意130平米是三居還是兩居，主臥是 3.6米開間還是3.9米開間，而是在意的是自己住進來之后，生活方式發生了什么樣的改變。

　　第六：高端客戶在走進售樓處的時候，購買絕對是一種感性行為，銷售人員的技巧，產品的一個細節，樣板房的一個氛圍都可能構成客戶下定的原因，這就是我們常說的：越高端越感性。

　　這篇博客的題目實際上也是我寫給自己的，我在分析自己的購買心理，我絕對是這個項目的準客戶，但是說實話我都不知道自己最后想要個什么樣子的房子，我只知道如果價格很高，那么產品必須給我一個高的理由，而這個理由也許就是我們說的感性營銷的核心吧！